Secara khusus, Anda tidak perlu ide cemerlang untuk memulai startup. Cara startup menghasilkan uang adalah dengan menawarkan teknologi yang lebih baik daripada yang mereka miliki sekarang. Tapi apa yang orang-orang miliki sekarang sering begitu buruk sehingga tidak membutuhkan kecerdasan untuk melakukan yang lebih baik.
Rencana Google, misalnya, hanya untuk membuat situs pencarian yang tidak menyedot. Mereka memiliki tiga ide baru: mengindeks lebih banyak Web, menggunakan tautan untuk memberi peringkat hasil penelusuran, dan memiliki laman web yang bersih dan sederhana dengan iklan berbasis kata kunci yang tidak mengganggu. Di atas segalanya, mereka bertekad untuk membuat situs yang bagus untuk digunakan. Tidak diragukan lagi ada trik teknis hebat dalam Google, tetapi rencana keseluruhannya sangat mudah. Dan sementara mereka mungkin memiliki ambisi yang lebih besar sekarang, ini saja membawa mereka satu miliar dolar setahun.
Ada banyak area lain yang mundur seperti pencarian sebelum Google. Saya dapat memikirkan beberapa heuristik untuk menghasilkan ide-ide untuk startup, tetapi sebagian besar mengurangi ini: lihat sesuatu yang orang coba lakukan, dan cari tahu cara melakukannya dengan cara yang tidak payah.
Misalnya, situs kencan saat ini menyedot jauh lebih buruk daripada pencarian lakukan sebelum Google. Mereka semua menggunakan model yang berpikiran sederhana yang sama. Mereka tampaknya telah mendekati masalah dengan berpikir tentang bagaimana melakukan pencocokan basis data, bukan bagaimana kencan bekerja di dunia nyata. Seorang mahasiswa bisa membangun sesuatu yang lebih baik sebagai proyek kelas. Namun ada banyak uang yang dipertaruhkan. Kencan online adalah bisnis yang berharga sekarang, dan mungkin bernilai ratusan kali lebih banyak jika berhasil.
Ide untuk startup, bagaimanapun, hanyalah permulaan. Banyak calon pendiri startup berpikir kunci untuk seluruh proses adalah ide awal, dan dari titik itu yang harus Anda lakukan adalah mengeksekusi. Pemodal ventura tahu lebih baik. Jika Anda pergi ke perusahaan VC dengan ide cemerlang yang akan Anda ceritakan kepada mereka tentang jika mereka menandatangani perjanjian nondisclosure, sebagian besar akan meminta Anda untuk tersesat. Itu menunjukkan betapa ide itu bernilai. Harga pasar kurang dari ketidaknyamanan penandatanganan NDA.
Tanda lain tentang betapa sedikit ide awal bernilai adalah jumlah startup yang mengubah rencana perjalanan mereka. Rencana awal Microsoft adalah menghasilkan uang dengan menjual bahasa pemrograman, dari semua hal. Model bisnis mereka saat ini tidak terjadi pada mereka sampai IBM menjatuhkannya di pangkuan mereka lima tahun kemudian.
Ide-ide untuk startup memang sesuatu yang berharga, tentu saja, tetapi masalahnya adalah, mereka tidak dapat dialihkan. Itu bukan sesuatu yang bisa Anda berikan kepada orang lain untuk dieksekusi. Nilai mereka terutama sebagai titik awal: sebagai pertanyaan bagi orang-orang yang membuat mereka terus berpikir.
Yang penting bukanlah ide, tetapi orang yang memilikinya. Orang baik dapat memperbaiki ide-ide buruk, tetapi ide yang baik tidak bisa menyelamatkan orang jahat.
Apa yang saya maksud dengan orang baik? Salah satu trik terbaik yang saya pelajari selama startup adalah aturan untuk memutuskan siapa yang akan dipekerjakan. Bisakah Anda menggambarkan orang itu sebagai binatang? Mungkin sulit untuk menerjemahkannya ke bahasa lain, tapi saya pikir semua orang di AS tahu apa artinya. Itu berarti seseorang yang menganggap pekerjaan mereka terlalu serius; seseorang yang melakukan apa yang mereka lakukan dengan baik sehingga mereka lulus melalui profesional dan menyeberang ke obsesif.
Artinya secara khusus tergantung pada pekerjaan: seorang tenaga penjual yang tidak mau menerima jawaban; seorang peretas yang akan tetap terjaga sampai jam 4 pagi daripada pergi tidur sambil meninggalkan kode dengan bug di dalamnya; orang humas yang akan menelpon dingin wartawan New York Times di ponsel mereka; seorang desainer grafis yang merasakan sakit fisik ketika ada sesuatu yang kurang dari dua milimeter.
Hampir semua orang yang bekerja untuk kami adalah binatang dalam apa yang mereka lakukan. Wanita yang bertanggung jawab atas penjualan begitu gigih sehingga saya sering merasa kasihan kepada calon pelanggan di telepon dengannya. Anda bisa merasakan mereka menggeliat di hook, tetapi Anda tahu tidak akan ada istirahat bagi mereka sampai mereka mendaftar.
Jika Anda berpikir tentang orang yang Anda kenal, Anda akan menemukan tes hewan mudah diterapkan. Panggil gambar orang tersebut ke dalam pikiran dan bayangkan kalimat "si-dan-jadi itu binatang." Jika kamu tertawa, mereka tidak. Anda tidak perlu atau mungkin menginginkan kualitas ini di perusahaan besar, tetapi Anda memerlukannya dalam sebuah startup.
Untuk programmer kami memiliki tiga tes tambahan. Apakah orang itu benar-benar pintar? Jika ya, bisakah mereka menyelesaikan sesuatu? Dan akhirnya, karena beberapa peretas yang baik memiliki kepribadian yang tak tertahankan, dapatkah kita berdiri untuk memilikinya?
Tes terakhir itu menyaring secara mengejutkan beberapa orang. Kita bisa menanggung sejumlah nerdiness jika seseorang benar-benar pintar. Yang tidak bisa kami tahan adalah orang-orang dengan banyak sikap. Tetapi kebanyakan dari mereka tidak benar-benar pintar, jadi tes ketiga kami sebagian besar merupakan pernyataan ulang dari yang pertama.
Ketika kutu buku tak tertahankan biasanya karena mereka berusaha terlalu keras untuk terlihat pintar. Tetapi semakin pintar mereka, semakin sedikit tekanan yang mereka rasakan untuk bertindak cerdas. Jadi, sebagai aturan Anda dapat mengenali orang yang benar-benar pintar dengan kemampuan mereka untuk mengatakan hal-hal seperti "Saya tidak tahu," "Mungkin Anda benar," dan "Saya tidak mengerti x dengan cukup baik."
Teknik ini tidak selalu berhasil, karena orang dapat dipengaruhi oleh lingkungan mereka. Di departemen MIT CS, tampaknya ada tradisi bertindak seperti orang yang tahu segalanya. Saya diberitahu itu berasal terutama dari Marvin Minsky, dengan cara yang sama cara pilot maskapai penerbangan klasik dikatakan berasal dari Chuck Yeager. Bahkan orang yang benar-benar pintar mulai bertindak seperti ini di sana, jadi Anda harus membuat kelonggaran.
Ini membantu kami untuk memiliki Robert Morris, yang merupakan salah satu yang paling mantap untuk mengatakan "Saya tidak tahu" dari siapa pun yang pernah saya temui. (Setidaknya, dia sebelum dia menjadi profesor di MIT.) Tidak ada yang berani bersikap di sekitar Robert, karena dia jelas lebih pintar daripada mereka dan belum memiliki sikap nol sendiri.
Seperti kebanyakan startup, kami mulai dengan sekelompok teman, dan itu melalui kontak pribadi yang kami dapatkan sebagian besar orang yang kami sewa. Ini adalah perbedaan penting antara startup dan perusahaan besar. Bergaul dengan seseorang bahkan selama beberapa hari akan memberi tahu Anda lebih dari perusahaan yang pernah bisa belajar dalam wawancara.
Bukan suatu kebetulan bahwa startup mulai di universitas, karena di situlah orang pintar bertemu. Bukan apa yang orang pelajari di kelas di MIT dan Stanford yang telah membuat perusahaan teknologi tumbuh di sekitar mereka. Mereka bisa menyanyikan lagu-lagu api unggun di kelas-kelas selama penerimaan bekerja sama.
Jika Anda memulai startup, ada kemungkinan besar itu akan bersama orang-orang yang Anda kenal dari perguruan tinggi atau sekolah pascasarjana. Jadi dalam teori Anda harus mencoba berteman dengan sebanyak mungkin orang pintar di sekolah, bukan? Yah, tidak. Jangan membuat upaya sadar untuk melakukan schmooze; itu tidak berfungsi dengan baik dengan peretas.
Apa yang harus Anda lakukan di kampus adalah mengerjakan proyek Anda sendiri. Peretas harus melakukan ini bahkan jika mereka tidak berencana untuk memulai startup, karena ini satu-satunya cara nyata untuk mempelajari cara memprogram. Dalam beberapa kasus, Anda dapat berkolaborasi dengan siswa lain, dan ini adalah cara terbaik untuk mengenal peretas yang baik. Proyek ini bahkan dapat berkembang menjadi sebuah startup. Tetapi sekali lagi, saya tidak akan membidik terlalu langsung pada salah satu target. Jangan memaksakan hal; hanya bekerja pada hal-hal yang Anda suka dengan orang yang Anda sukai.
Idealnya Anda menginginkan antara dua dan empat pendiri. Akan sulit memulai hanya dengan satu. Satu orang akan menemukan bobot moral untuk memulai sebuah perusahaan yang sulit ditanggung. Bahkan Bill Gates, yang tampaknya mampu menanggung banyak bobot moral, harus memiliki seorang pendiri. Tetapi Anda tidak ingin begitu banyak pendiri bahwa perusahaan mulai terlihat seperti foto grup. Sebagian karena Anda tidak membutuhkan banyak orang pada awalnya, tetapi terutama karena semakin banyak pendiri yang Anda miliki, semakin buruk perbedaan pendapat yang Anda miliki. Ketika hanya ada dua atau tiga pendiri, Anda tahu Anda harus segera menyelesaikan perselisihan atau binasa. Jika ada tujuh atau delapan, perselisihan bisa berlama-lama dan mengeras menjadi faksi-faksi. Anda tidak ingin hanya memilih; Anda membutuhkan kebulatan suara.
Dalam startup teknologi, yang sebagian besar startup, pendiri harus mencakup orang-orang teknis. Selama Gelembung Internet ada sejumlah startup yang didirikan oleh orang-orang bisnis yang kemudian mencari hacker untuk menciptakan produk mereka. Ini tidak berfungsi dengan baik. Orang bisnis buruk dalam memutuskan apa yang harus dilakukan dengan teknologi, karena mereka tidak tahu apa pilihannya, atau jenis masalah apa yang sulit dan mana yang mudah. Dan ketika orang-orang bisnis mencoba menyewa peretas, mereka tidak tahu yang mana yang bagus. Bahkan peretas lain pun kesulitan melakukannya. Untuk orang-orang bisnis itu roulette.
Apakah pendiri startup harus memasukkan orang bisnis? Itu tergantung. Kami berpikir demikian ketika kami memulai bisnis kami, dan kami meminta beberapa orang yang dikatakan tahu tentang hal misterius yang disebut "bisnis" ini jika mereka akan menjadi presiden. Tetapi mereka semua mengatakan tidak, jadi saya harus melakukannya sendiri. Dan apa yang saya temukan adalah bisnis itu bukan misteri besar. Ini bukan sesuatu seperti fisika atau kedokteran yang membutuhkan studi ekstensif. Anda hanya mencoba membuat orang membayar Anda untuk hal-hal.
Saya pikir alasan saya membuat suatu misteri bisnis adalah bahwa saya merasa jijik dengan ide untuk melakukannya. Saya ingin bekerja di dunia perangkat lunak intelektual murni, tidak berurusan dengan masalah duniawi pelanggan. Orang-orang yang tidak ingin terseret ke dalam beberapa jenis pekerjaan sering mengembangkan ketidakcakapan protektif terhadapnya. Paul Erdos sangat pandai dalam hal ini. Dengan kelihatannya bahkan tidak mampu memotong grapefruit menjadi setengahnya (apalagi pergi ke toko dan membelinya), dia memaksa orang lain untuk melakukan hal-hal semacam itu baginya, meninggalkan semua waktunya bebas untuk matematika. Erdos adalah kasus ekstrem, tetapi sebagian besar suami menggunakan trik yang sama sampai tingkat tertentu.
Setelah saya dipaksa untuk membuang inkompetensi pelindung saya, saya menemukan bahwa bisnis tidak begitu sulit dan tidak terlalu membosankan seperti yang saya takutkan. Ada bidang-bidang bisnis esoterik yang cukup sulit, seperti undang-undang pajak atau penetapan harga derivatif, tetapi Anda tidak perlu tahu tentang hal itu di startup. Yang perlu Anda ketahui tentang bisnis untuk menjalankan startup adalah hal-hal yang wajar yang dikenal orang sebelum ada sekolah bisnis, atau bahkan universitas.
Jika Anda bekerja di bawah Forbes 400 membuat x di samping nama setiap orang dengan gelar MBA, Anda akan belajar sesuatu yang penting tentang sekolah bisnis. Setelah Warren Buffett, Anda tidak mencapai MBA lain sampai nomor 22, Phil Knight, CEO Nike. Hanya ada 5 MBAs di atas 50. Apa yang Anda perhatikan di Forbes 400 adalah banyak orang dengan latar belakang teknis. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore. Para penguasa bisnis teknologi cenderung berasal dari teknologi, bukan bisnis. Jadi jika Anda ingin menginvestasikan dua tahun dalam sesuatu yang akan membantu Anda sukses dalam bisnis, bukti menunjukkan Anda akan lebih baik belajar cara meretas daripada mendapatkan gelar MBA.
Ada satu alasan Anda mungkin ingin memasukkan orang bisnis di startup, meskipun: karena Anda harus memiliki setidaknya satu orang mau dan mampu fokus pada apa yang diinginkan pelanggan. Beberapa percaya hanya orang bisnis yang dapat melakukan ini - peretas dapat mengimplementasikan perangkat lunak, tetapi tidak merancangnya. Itu tidak masuk akal. Tidak ada yang tahu cara membuat program yang mencegah hacker memahami pengguna, atau tentang tidak mengetahui cara memprogram yang secara ajaib memungkinkan orang bisnis untuk memahaminya.
Namun, jika Anda tidak dapat memahami pengguna, Anda harus belajar bagaimana menemukan co-founder yang dapat. Itu adalah satu-satunya masalah paling penting untuk startup teknologi, dan batu yang lebih banyak menenggelamkan mereka daripada yang lain.
Apa yang Pelanggan Inginkan
Bukan hanya startup yang harus khawatir tentang ini. Saya pikir kebanyakan bisnis gagal melakukannya karena mereka tidak memberi pelanggan apa yang mereka inginkan. Lihatlah restoran. Sebagian besar gagal, sekitar seperempat di tahun pertama. Tapi bisakah Anda memikirkan satu restoran yang benar-benar makanan enak dan keluar dari bisnis?
Restoran-restoran dengan makanan lezat tampaknya tidak peduli apa pun. Sebuah restoran dengan makanan enak bisa mahal, ramai, berisik, suram, jauh dari jalan, dan bahkan memiliki layanan buruk, dan orang-orang akan terus berdatangan. Memang benar bahwa restoran dengan makanan biasa-biasa saja terkadang dapat menarik pelanggan melalui tipu muslihat. Tetapi pendekatan itu sangat berisiko. Lebih mudah hanya untuk membuat makanan enak.
Sama halnya dengan teknologi. Anda mendengar semua alasan mengapa startup gagal. Tetapi bisakah Anda memikirkan salah satu yang memiliki produk yang sangat populer dan masih gagal?
Di hampir setiap startup yang gagal, masalah sebenarnya adalah pelanggan tidak menginginkan produk. Untuk sebagian besar, penyebab kematian terdaftar sebagai "kehabisan dana," tapi itu hanya penyebab langsungnya. Mengapa mereka tidak bisa mendapatkan lebih banyak dana? Mungkin karena produk itu anjing, atau sepertinya tidak pernah dilakukan, atau keduanya.
Ketika saya mencoba memikirkan hal-hal yang harus dilakukan setiap startup, saya hampir memasukkan yang keempat: dapatkan versi 1 secepat mungkin. Tapi saya memutuskan untuk tidak melakukannya, karena itu tersirat dalam membuat sesuatu yang diinginkan pelanggan. Satu-satunya cara untuk membuat sesuatu yang diinginkan pelanggan adalah mendapatkan prototipe di depan mereka dan menyempurnakannya berdasarkan reaksi mereka.
Pendekatan lain adalah apa yang saya sebut strategi "Salam Maria". Anda membuat rencana yang rumit untuk suatu produk, menyewa tim insinyur untuk mengembangkannya (orang yang melakukan ini cenderung menggunakan istilah "insinyur" untuk peretas), dan kemudian menemukan setelah setahun bahwa Anda telah menghabiskan dua juta dolar untuk mengembangkan sesuatu tidak ada yang mau. Ini tidak biasa selama Bubble, terutama di perusahaan-perusahaan yang dijalankan oleh jenis bisnis, yang menganggap pengembangan perangkat lunak sebagai sesuatu yang menakutkan sehingga harus direncanakan dengan hati-hati.
Kami bahkan tidak pernah mempertimbangkan pendekatan itu. Sebagai seorang peretas Lisp, saya berasal dari tradisi pembuatan prototipe yang cepat. Saya tidak akan mengklaim (setidaknya, tidak di sini) bahwa ini adalah cara yang tepat untuk menulis setiap program, tetapi itu tentu saja cara yang tepat untuk menulis perangkat lunak untuk startup. Dalam startup, rencana awal Anda hampir pasti salah dalam beberapa cara, dan prioritas pertama Anda seharusnya adalah mencari tahu di mana. Satu-satunya cara untuk melakukannya adalah dengan mencoba menerapkannya.
Seperti kebanyakan startup, kami mengubah rencana kami dengan cepat. Pada awalnya kami mengharapkan pelanggan kami untuk menjadi konsultan Web. Tapi ternyata mereka tidak menyukai kami, karena perangkat lunak kami mudah digunakan dan kami menyelenggarakan situs ini. Akan terlalu mudah bagi klien untuk memecat mereka. Kami juga berpikir kami akan dapat mendaftar banyak perusahaan katalog, karena penjualan online adalah perpanjangan alami dari bisnis yang ada. Tetapi pada tahun 1996 itu merupakan penjualan yang sulit. Manajer menengah yang kami ajak bicara di perusahaan katalog melihat Web bukan sebagai peluang, tetapi sebagai sesuatu yang berarti lebih banyak pekerjaan untuk mereka.
Kami mendapatkan beberapa perusahaan katalog yang suka berpetualang. Di antara mereka ada Frederick's of Hollywood, yang memberi kami pengalaman berharga menangani beban berat di server kami. Tetapi sebagian besar pengguna kami adalah pedagang kecil dan perorangan yang melihat Web sebagai peluang untuk membangun bisnis. Beberapa memiliki toko ritel, tetapi banyak yang hanya ada secara online. Jadi kami mengubah arah untuk fokus pada pengguna ini. Alih-alih berkonsentrasi pada fitur yang disarankan oleh konsultan Web dan perusahaan katalog, kami bekerja untuk membuat perangkat lunak mudah digunakan.
Saya belajar sesuatu yang berharga dari itu. Sangat pantas mencoba sangat, sangat sulit untuk membuat teknologi mudah digunakan. Peretas sangat terbiasa dengan komputer sehingga mereka tidak tahu betapa mengerikannya perangkat lunak bagi orang normal. Editor Stephen Hawking mengatakan kepadanya bahwa setiap persamaan yang dia masukkan dalam bukunya akan mengurangi penjualan menjadi setengahnya. Saat Anda berupaya membuat teknologi lebih mudah digunakan, Anda menaiki kurva itu ke atas bukannya ke bawah. Peningkatan 10% dalam kemudahan penggunaan tidak hanya meningkatkan penjualan Anda 10%. Ini lebih mungkin menggandakan penjualan Anda.
Bagaimana Anda mengetahui apa yang diinginkan pelanggan? Perhatikan mereka. Salah satu tempat terbaik untuk melakukan ini adalah di pameran dagang. Pameran dagang tidak membayar sebagai cara untuk mendapatkan pelanggan baru, tetapi mereka sepadan sebagai riset pasar. Kami tidak hanya memberikan presentasi kalengan di pameran dagang. Kami biasanya menunjukkan kepada orang-orang bagaimana membangun toko yang nyata dan berfungsi. Yang berarti kami harus menonton karena mereka menggunakan perangkat lunak kami, dan berbicara kepada mereka tentang apa yang mereka butuhkan.
Tidak peduli apa pun jenis startup yang Anda mulai, mungkin akan menjadi peregangan bagi Anda, para pendirinya, untuk memahami apa yang diinginkan pengguna. Satu-satunya jenis perangkat lunak yang dapat Anda buat tanpa mempelajari pengguna adalah jenis yang Anda pengguna biasa. Tapi ini hanya jenis yang cenderung menjadi sumber terbuka: sistem operasi, bahasa pemrograman, editor, dan sebagainya. Jadi jika Anda mengembangkan teknologi untuk uang, Anda mungkin tidak akan mengembangkannya untuk orang-orang seperti Anda. Memang, Anda dapat menggunakan ini sebagai cara untuk menghasilkan ide-ide untuk startup: apa yang orang-orang yang tidak Anda sukai dari teknologi?
Ketika kebanyakan orang berpikir tentang startup, mereka berpikir tentang perusahaan seperti Apple atau Google. Semua orang tahu ini, karena mereka adalah merek konsumen besar. Tetapi untuk setiap startup seperti itu, ada dua puluh lagi yang beroperasi di ceruk pasar atau hidup dengan tenang di infrastruktur. Jadi jika Anda memulai startup yang sukses, kemungkinan besar Anda akan memulai salah satunya.
Cara lain untuk mengatakan itu adalah, jika Anda mencoba untuk memulai jenis startup yang harus menjadi merek konsumen besar, peluang untuk berhasil lebih curam. Kemungkinan terbaik adalah di pasar ceruk. Karena startup menghasilkan uang dengan menawarkan sesuatu kepada orang lain lebih baik dari sebelumnya, peluang terbaik adalah di mana hal-hal yang paling menyedot. Dan akan sulit untuk menemukan tempat di mana hal-hal lebih banyak menyedot daripada di departemen TI perusahaan. Anda tidak akan percaya jumlah uang yang dibelanjakan perusahaan untuk perangkat lunak, dan omong kosong yang mereka dapatkan sebagai imbalannya. Ketidakseimbangan ini sama dengan peluang.
Jika Anda menginginkan ide untuk startup, salah satu hal paling berharga yang dapat Anda lakukan adalah menemukan perusahaan non-teknologi menengah dan menghabiskan beberapa minggu hanya dengan mengamati apa yang mereka lakukan dengan komputer. Sebagian besar peretas yang baik tidak tahu lagi tentang kengerian yang terjadi di tempat-tempat ini daripada yang dilakukan orang Amerika kaya tentang apa yang terjadi di daerah kumuh Brasil.
Mulailah dengan menulis perangkat lunak untuk perusahaan kecil, karena lebih mudah dijual kepada mereka. Sangat berharga untuk menjual barang kepada perusahaan besar bahwa orang-orang yang menjual barang-barang yang saat ini mereka gunakan menghabiskan banyak waktu dan uang untuk melakukannya. Dan sementara Anda dapat menghabisi Oracle dengan satu lobus frontal yang terikat di belakang Anda, Anda tidak dapat menjual lebih banyak dari penjual Oracle. Jadi, jika Anda ingin menang melalui teknologi yang lebih baik, bidik pelanggan yang lebih kecil.
Mereka adalah bagian yang lebih berharga dari pasar. Dalam teknologi, ujung yang rendah selalu memakan ujung yang tinggi. Lebih mudah untuk membuat produk murah lebih kuat daripada membuat produk yang kuat lebih murah. Jadi produk-produk yang mulai murah, pilihan sederhana cenderung tumbuh lebih kuat sampai, seperti air naik di kamar, mereka menekan produk "high-end" melawan langit-langit. Sun melakukan ini ke mainframe, dan Intel melakukannya untuk Sun. Microsoft Word melakukannya untuk perangkat lunak desktop publishing seperti Interleaf dan Framemaker. Kamera digital mass-market melakukannya untuk model mahal yang dibuat untuk para profesional. Avid melakukannya pada produsen sistem pengeditan video khusus, dan sekarang Apple melakukannya untuk Avid. Henry Ford melakukannya kepada pembuat mobil yang mendahuluinya. Jika Anda membangun opsi yang sederhana dan murah, Anda tidak hanya akan merasa lebih mudah untuk menjual pada awalnya, tetapi Anda juga akan berada dalam posisi terbaik untuk menaklukkan sisa pasar.
Sangat berbahaya membiarkan siapa pun terbang di bawahmu. Jika Anda memiliki produk termurah dan termudah, Anda akan memiliki ujung yang rendah. Dan jika tidak, Anda berada di garis bidik dari siapa pun yang melakukannya.
Budidaya Uang
Untuk mewujudkan semua ini, Anda akan membutuhkan uang. Beberapa startup telah membiayai diri sendiri - Microsoft misalnya-- tetapi kebanyakan tidak. Saya pikir itu bijaksana untuk mengambil uang dari investor. Untuk menjadi mandiri, Anda harus memulai sebagai perusahaan konsultan, dan sulit untuk beralih dari itu ke perusahaan produk.
Secara finansial, startup adalah seperti lulus / gagal. Cara menjadi kaya dari startup adalah memaksimalkan peluang perusahaan untuk berhasil, bukan memaksimalkan jumlah stok yang Anda simpan. Jadi, jika Anda dapat memperdagangkan saham untuk sesuatu yang meningkatkan peluang Anda, mungkin itu adalah langkah yang cerdas.
Bagi kebanyakan peretas, mendapatkan investor tampak seperti proses yang menakutkan dan misterius. Sebenarnya itu hanya membosankan. Saya akan mencoba memberikan garis besar cara kerjanya.
Hal pertama yang Anda perlukan adalah beberapa puluh ribu dolar untuk membayar pengeluaran Anda saat Anda mengembangkan prototipe. Ini disebut modal bibit. Karena begitu sedikit uang yang terlibat, meningkatkan modal benih relatif mudah - setidaknya dalam arti mendapatkan ya atau tidak.
Biasanya Anda mendapatkan uang bibit dari orang kaya yang disebut "malaikat." Seringkali mereka adalah orang-orang yang kaya dengan teknologi. Pada tahap benih, investor tidak mengharapkan Anda memiliki rencana bisnis yang rumit. Sebagian besar tahu bahwa mereka seharusnya memutuskan dengan cepat. Tidak biasa untuk mendapatkan cek dalam seminggu berdasarkan perjanjian setengah halaman.
Kami memulai Viaweb dengan $ 10.000 dari uang bibit dari teman kami, Julian. Tapi dia memberi kami lebih banyak daripada uang. Dia adalah mantan CEO dan juga seorang pengacara perusahaan, jadi dia memberi kami banyak nasihat berharga tentang bisnis, dan juga melakukan semua pekerjaan hukum untuk mengatur kami sebagai perusahaan. Ditambah lagi, dia memperkenalkan kami kepada salah satu dari dua angel investor yang memasok pendanaan kami berikutnya.
Beberapa malaikat, terutama yang memiliki latar belakang teknologi, mungkin puas dengan demo dan deskripsi verbal tentang apa yang Anda rencanakan. Tetapi banyak yang menginginkan salinan rencana bisnis Anda, jika hanya untuk mengingatkan diri mereka sendiri apa yang mereka investasikan.
Malaikat kami meminta satu, dan melihat ke belakang, saya kagum betapa khawatirnya itu membuat saya. "Rencana bisnis" memiliki kata "bisnis" di dalamnya, jadi saya pikir itu harus menjadi sesuatu yang harus saya baca buku tentang rencana bisnis untuk menulis. Yah, tidak. Pada tahap ini, semua yang paling diharapkan investor adalah deskripsi singkat tentang apa yang Anda rencanakan dan bagaimana Anda akan menghasilkan uang darinya, dan resume para pendiri. Jika Anda hanya duduk dan menuliskan apa yang telah Anda katakan kepada satu sama lain, itu seharusnya baik-baik saja. Seharusnya tidak lebih dari beberapa jam, dan Anda mungkin akan menemukan bahwa menulis semuanya memberi Anda lebih banyak ide tentang apa yang harus dilakukan.
Agar malaikat memiliki seseorang untuk melakukan pemeriksaan, Anda harus memiliki semacam perusahaan. Hanya menggabungkan diri tidak sulit. Masalahnya adalah, agar perusahaan itu ada, Anda harus memutuskan siapa pendirinya, dan berapa banyak saham yang dimiliki masing-masing. Jika ada dua pendiri dengan kualifikasi yang sama yang sama-sama memiliki komitmen terhadap bisnis, itu mudah. Tetapi jika Anda memiliki sejumlah orang yang diharapkan untuk berkontribusi dalam berbagai tingkatan, mengatur proporsi stok dapat menjadi sulit. Dan setelah Anda melakukannya, itu cenderung diatur dalam batu.
Saya tidak memiliki trik untuk mengatasi masalah ini. Yang bisa saya katakan adalah, berusaha keras untuk melakukannya dengan benar. Saya memiliki aturan praktis untuk mengenali ketika Anda memilikinya. Ketika semua orang merasa bahwa mereka mendapatkan sedikit buruk, bahwa mereka melakukan lebih dari yang seharusnya untuk jumlah stok yang mereka miliki, stok secara optimal dibagikan.
Ada lebih banyak untuk mendirikan perusahaan daripada menggabungkannya, tentu saja: asuransi, izin usaha, kompensasi pengangguran, berbagai hal dengan IRS. Saya bahkan tidak yakin apa daftarnya, karena kami, ah, melewatkan semua itu. Ketika kami mendapat pendanaan nyata menjelang akhir tahun 1996, kami menyewa CFO yang hebat, yang memperbaiki semuanya secara retroaktif. Ternyata tidak ada yang datang dan menangkap Anda jika Anda tidak melakukan semua yang seharusnya dilakukan ketika memulai sebuah perusahaan. Dan hal yang baik juga, atau banyak startup tidak akan pernah dimulai. [5]
Ini bisa berbahaya untuk menunda mengubah diri menjadi perusahaan, karena satu atau lebih dari pendiri mungkin memutuskan untuk berpisah dan memulai perusahaan lain melakukan hal yang sama. Ini memang terjadi. Jadi ketika Anda mendirikan perusahaan, serta membagikan saham, Anda harus mendapatkan semua pendiri untuk menandatangani sesuatu yang menyetujui bahwa ide setiap orang adalah milik perusahaan ini, dan bahwa perusahaan ini akan menjadi satu-satunya pekerjaan.
[Jika ini adalah film, musik yang tidak menyenangkan akan dimulai di sini.]
Saat Anda melakukannya, Anda harus menanyakan apa lagi yang telah mereka tanda tangani. Salah satu hal terburuk yang bisa terjadi pada startup adalah mengalami masalah properti intelektual. Kami melakukannya, dan itu menjadi lebih dekat untuk membunuh kami daripada pesaing yang pernah melakukannya.
Ketika kami berada di tengah-tengah membeli, kami menemukan bahwa salah satu dari orang-orang kami, pada awalnya, terikat oleh perjanjian yang mengatakan semua ide-idenya milik perusahaan raksasa yang membayarnya untuk pergi ke sekolah pascasarjana. Secara teori, itu bisa berarti orang lain memiliki potongan besar perangkat lunak kami. Jadi, akusisi itu terhenti ketika kami mencoba menyelesaikan masalah ini. Masalahnya adalah, karena kami akan segera dibebaskan, kami membiarkan diri kami kehabisan uang. Sekarang kami perlu meningkatkan lebih banyak untuk terus berjalan. Tetapi sulit untuk mengumpulkan uang dengan awan IP di atas kepala Anda, karena investor tidak dapat menilai seberapa seriusnya hal itu.
Para investor kami yang ada, mengetahui bahwa kami membutuhkan uang dan tidak punya tempat lain untuk mendapatkannya, pada titik ini mencoba langkah-langkah tertentu yang tidak akan saya jelaskan secara terperinci, kecuali untuk mengingatkan pembaca bahwa kata "malaikat" adalah metafora. Para pendiri kemudian mengusulkan untuk pergi dari perusahaan, setelah memberi para investor sebuah tutorial singkat tentang cara mengelola server itu sendiri. Dan sementara ini terjadi, para pengakuisisi menggunakan penundaan itu sebagai alasan untuk menyambut kesepakatan itu.
Ajaib semuanya ternyata ok. Para investor mundur; kami melakukan putaran pendanaan lainnya dengan valuasi yang wajar; perusahaan raksasa itu akhirnya memberi kami selembar kertas yang mengatakan bahwa mereka tidak memiliki perangkat lunak kami; dan enam bulan kemudian kami dibeli oleh Yahoo lebih dari yang sebelumnya disetujui oleh pengakuisisi sebelumnya. Jadi kami bahagia pada akhirnya, meskipun pengalaman itu mungkin menghabiskan beberapa tahun dari hidupku.
Jangan lakukan apa yang kami lakukan. Sebelum Anda melakukan startup, tanyakan semua orang tentang riwayat IP mereka sebelumnya.
Setelah Anda mendirikan perusahaan, mungkin tampak sombong untuk mengetuk pintu orang-orang kaya dan meminta mereka untuk berinvestasi puluhan ribu dolar dalam sesuatu yang benar-benar hanya sekelompok orang dengan beberapa ide. Tapi ketika Anda melihatnya dari sudut pandang orang kaya, gambarnya lebih menggembirakan. Kebanyakan orang kaya mencari investasi yang bagus. Jika Anda benar-benar berpikir Anda memiliki peluang untuk berhasil, Anda akan membantu mereka dengan membiarkan mereka berinvestasi. Dicampur dengan gangguan yang mungkin mereka rasakan tentang didekati akan menjadi pemikiran: apakah orang-orang ini adalah Google berikutnya?
Biasanya malaikat secara finansial setara dengan pendiri. Mereka mendapatkan jenis saham yang sama dan diencerkan dalam jumlah yang sama di putaran berikutnya. Berapa banyak stok yang harus mereka dapatkan? Itu tergantung pada seberapa ambisius perasaan Anda. Ketika Anda menawarkan x persen dari perusahaan Anda untuk y dolar, Anda secara implisit mengklaim nilai tertentu untuk seluruh perusahaan. Investasi ventura biasanya dijelaskan dalam hal jumlah itu. Jika Anda memberikan saham baru kepada investor sebesar 5% dari yang sudah beredar dengan imbalan $ 100.000, maka Anda telah melakukan transaksi dengan valuasi pra-uang sebesar $ 2 juta.
Bagaimana Anda memutuskan apa nilai dari perusahaan seharusnya? Tidak ada cara yang rasional. Pada tahap ini perusahaan hanya bertaruh. Saya tidak menyadari bahwa ketika kami mengumpulkan uang. Julian berpikir kita harus menghargai perusahaan dengan beberapa juta dolar. Saya pikir itu tidak masuk akal untuk mengklaim bahwa beberapa ribu baris kode, yang kami miliki saat itu, bernilai beberapa juta dolar. Akhirnya kami menetap pada satu millon, karena Julian mengatakan tidak ada yang akan berinvestasi di perusahaan dengan penilaian lebih rendah. [6]
Apa yang tidak saya pahami pada saat itu adalah penilaian tidak hanya nilai kode yang kami tulis sejauh ini. Itu juga nilai dari ide kami, yang ternyata benar, dan semua pekerjaan masa depan yang kami lakukan, yang ternyata menjadi banyak.
Rangkaian pendanaan berikutnya adalah pendanaan di mana Anda mungkin berurusan dengan perusahaan modal ventura yang sebenarnya. Tetapi jangan menunggu sampai Anda telah menghabiskan dana terakhir Anda untuk mulai mendekati mereka. VC lambat untuk mengambil keputusan. Mereka bisa memakan waktu berbulan-bulan. Anda tidak ingin kehabisan uang saat Anda mencoba bernegosiasi dengan mereka.
Mendapatkan uang dari perusahaan VC yang sebenarnya adalah kesepakatan yang lebih besar daripada mendapatkan uang dari para malaikat. Jumlah uang yang terlibat lebih besar, biasanya jutaan. Jadi kesepakatan itu memakan waktu lebih lama, encerkan Anda lebih banyak, dan terapkan kondisi yang lebih berat.
Terkadang VC ingin menginstal CEO baru yang mereka pilih sendiri. Biasanya klaimnya adalah Anda membutuhkan seseorang yang matang dan berpengalaman, dengan latar belakang bisnis. Mungkin dalam beberapa kasus ini benar. Namun Bill Gates masih muda dan tidak berpengalaman dan tidak memiliki latar belakang bisnis, dan dia tampaknya telah melakukan apa-apa. Steve Jobs dikeluarkan dari perusahaannya sendiri oleh seseorang yang matang dan berpengalaman, dengan latar belakang bisnis, yang kemudian mulai merusak perusahaan. Jadi saya pikir orang-orang yang dewasa dan berpengalaman, dengan latar belakang bisnis, mungkin berlebihan. Kami biasa menyebut orang-orang ini "penyiar berita", karena mereka memiliki rambut yang rapi dan berbicara dengan suara yang dalam dan penuh percaya diri, dan umumnya tidak tahu lebih banyak daripada yang mereka baca di teleprompter.
Kami berbicara dengan sejumlah VC, tetapi akhirnya kami akhirnya membiayai startup kami sepenuhnya dengan uang malaikat. Alasan utamanya adalah bahwa kami takut perusahaan VC dengan merek-nama akan menempelkan kami dengan stasiun penyiar sebagai bagian dari kesepakatan. Itu mungkin baik-baik saja jika dia puas membatasi dirinya untuk berbicara kepada pers, tetapi bagaimana jika dia ingin memiliki suara dalam menjalankan perusahaan? Itu akan menyebabkan bencana, karena perangkat lunak kami sangat rumit. Kami adalah perusahaan yang seluruh mamanya. adalah memenangkan melalui teknologi yang lebih baik. Keputusan strategis sebagian besar keputusan tentang teknologi, dan kami tidak perlu bantuan dengan itu.
Ini juga salah satu alasan mengapa kami tidak dipublikasikan. Pada tahun 1998, CFO kami mencoba untuk berbicara dengan saya. Pada masa itu Anda bisa go public sebagai portal dogfood, sehingga sebagai perusahaan dengan produk nyata dan pendapatan nyata, kami mungkin melakukannya dengan baik. Tapi saya khawatir itu berarti mengambil siaran berita - seseorang yang, seperti mereka katakan, "dapat berbicara dengan bahasa Wall Street."
Saya senang melihat Google menghentikan tren itu. Mereka tidak berbicara bahasa Wall Street ketika mereka melakukan IPO mereka, dan Wall Street tidak membeli. Dan sekarang Wall Street secara kolektif menendang dirinya sendiri. Mereka akan memperhatikan waktu berikutnya. Wall Street belajar bahasa baru dengan cepat ketika uang dilibatkan.
Anda memiliki lebih banyak negosiasi leverage dengan VC daripada yang Anda sadari. Alasannya adalah VC lainnya. Saya tahu sejumlah VC sekarang, dan ketika Anda berbicara dengan mereka, Anda menyadari bahwa itu adalah pasar penjual. Bahkan sekarang ada terlalu banyak uang yang mengejar terlalu sedikit penawaran bagus.
VC membentuk piramida. Di bagian atas adalah yang terkenal seperti Sequoia dan Kleiner Perkins, tetapi di bawahnya ada sejumlah besar yang belum pernah Anda dengar. Apa yang mereka miliki bersama adalah bahwa satu dolar dari mereka bernilai satu dolar. Kebanyakan VC akan memberi tahu Anda bahwa mereka tidak hanya memberikan uang, tetapi koneksi dan saran. Jika Anda berbicara dengan Vinod Khosla atau John Doerr atau Mike Moritz, ini benar. Tetapi saran dan koneksi semacam itu bisa sangat mahal. Dan ketika Anda pergi ke rantai makanan, VC dengan cepat menjadi lebih bodoh. Beberapa langkah ke bawah dari atas Anda pada dasarnya berbicara dengan para bankir yang telah mengambil beberapa kosakata baru dari membaca Wired. (Apakah produk Anda menggunakan XML?) Jadi saya menyarankan Anda untuk bersikap skeptis tentang klaim pengalaman dan koneksi. Pada dasarnya, VC adalah sumber uang. Saya akan cenderung pergi dengan siapa saja yang menawarkan uang paling banyak dengan cepat dengan sedikit tali terlampir.
Anda mungkin bertanya-tanya berapa banyak yang harus diceritakan kepada VC. Dan Anda harus, karena beberapa dari mereka mungkin suatu hari akan membiayai pesaing Anda. Saya pikir rencana terbaik adalah tidak terlalu terbuka, tetapi tidak memberitahu mereka semuanya. Lagi pula, karena kebanyakan VC mengatakan, mereka lebih tertarik pada orang daripada ide. Alasan utama mereka ingin membicarakan ide Anda adalah menilai Anda, bukan gagasannya. Jadi selama Anda terlihat seperti Anda tahu apa yang Anda lakukan, Anda mungkin bisa menyimpan beberapa hal kembali dari mereka. [7]
Bicaralah dengan sebanyak mungkin VC, bahkan jika Anda tidak menginginkan uang mereka, karena a) mereka mungkin berada di dewan seseorang yang akan membeli Anda, dan b) jika Anda tampak mengesankan, mereka akan berkecil hati dari berinvestasi di pesaing Anda. Cara yang paling efisien untuk mencapai VC, terutama jika Anda hanya ingin mereka tahu tentang Anda dan tidak menginginkan uang mereka, adalah pada konferensi yang kadang-kadang diselenggarakan untuk startup untuk hadir kepada mereka.
Tidak Menghabiskannya
Kapan dan jika Anda mendapatkan infus uang nyata dari investor, apa yang harus Anda lakukan dengan itu? Tidak menghabiskannya, itulah yang terjadi. Di hampir setiap startup yang gagal, penyebab langsung kehabisan uang. Biasanya ada sesuatu yang lebih salah. Tetapi bahkan penyebab langsung kematian patut dicoba untuk dihindari.
Selama Bubble banyak startup mencoba untuk "menjadi cepat besar." Idealnya, ini berarti mendapatkan banyak pelanggan dengan cepat. Tetapi mudah bagi arti untuk meluncur ke dalam mempekerjakan banyak orang dengan cepat.
Dari dua versi itu, versi di mana Anda mendapatkan banyak pelanggan dengan cepat tentu saja lebih baik. Tetapi bahkan itu mungkin berlebihan. Idenya adalah untuk sampai di sana terlebih dahulu dan mendapatkan semua pengguna, tanpa meninggalkan pesaing. Tapi saya pikir di sebagian besar bisnis, keuntungan menjadi yang pertama ke pasar tidak terlalu luar biasa. Google kembali menjadi contoh. Ketika mereka muncul tampaknya seolah-olah pencarian adalah pasar yang matang, didominasi oleh pemain besar yang telah menghabiskan jutaan untuk membangun merek mereka: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi. Tentunya tahun 1998 sedikit terlambat untuk tiba di pesta.
Tetapi karena para pendiri Google tahu, merek tidak ada artinya di bisnis pencarian. Anda dapat datang kapan saja dan membuat sesuatu yang lebih baik, dan pengguna secara bertahap akan merayap ke Anda. Seolah ingin menekankan hal itu, Google tidak pernah melakukan iklan. Mereka seperti dealer; mereka menjual barang-barang itu, tetapi mereka tahu lebih baik daripada menggunakannya sendiri.
Pesaing Google yang dimakamkan akan lebih baik menghabiskan jutaan orang itu untuk meningkatkan perangkat lunak mereka. Startup masa depan harus belajar dari kesalahan itu. Kecuali Anda berada di pasar di mana produk tidak terdiferensiasi seperti rokok atau vodka atau deterjen, menghabiskan banyak uang untuk iklan merek adalah tanda kerusakan. Dan sedikit jika ada bisnis Web yang tidak terdiferensiasi. Situs kencan menjalankan kampanye iklan besar sekarang, yang merupakan bukti lebih banyak bahwa mereka sudah siap untuk memilih. (Fee, fie, fo, fum, aku mencium perusahaan yang dijalankan oleh orang-orang pemasaran.)
Kami dipaksa oleh keadaan untuk tumbuh perlahan, dan dalam retrospeksi itu adalah hal yang baik. Para pendiri semua belajar untuk melakukan setiap pekerjaan di perusahaan. Serta menulis perangkat lunak, saya harus melakukan penjualan dan dukungan pelanggan. Pada penjualan saya tidak begitu bagus. Saya gigih, tetapi saya tidak memiliki kelancaran seorang penjual yang baik. Pesan saya kepada pelanggan potensial adalah: Anda akan bodoh untuk tidak berjualan secara online, dan jika Anda menjual secara online, Anda akan bodoh untuk menggunakan perangkat lunak orang lain. Kedua pernyataan itu benar, tetapi itu bukan cara untuk meyakinkan orang.
Saya sangat baik dalam dukungan pelanggan. Bayangkan berbicara dengan seorang pelanggan dukungan yang tidak hanya tahu segalanya tentang produk, tetapi akan meminta maaf jika ada bug, dan kemudian segera memperbaikinya, ketika Anda sedang berbicara di telepon dengan mereka. Pelanggan menyukai kami. Dan kami mencintai mereka, karena ketika Anda tumbuh lambat dari mulut ke mulut, kumpulan pengguna pertama Anda adalah orang-orang yang cukup cerdas untuk menemukan Anda sendiri. Tidak ada yang lebih berharga, pada tahap awal startup, daripada pengguna pintar. Jika Anda mendengarkannya, mereka akan memberi tahu Anda bagaimana membuat produk unggulan. Dan bukan hanya mereka memberi Anda nasihat ini secara gratis, mereka akan membayar Anda.
Kami resmi diluncurkan pada awal tahun 1996. Pada akhir tahun itu kami memiliki sekitar 70 pengguna. Karena ini adalah era "cepat besar," saya khawatir tentang betapa kecil dan tidak jelasnya kami. Namun sebenarnya kami melakukan hal yang tepat. Setelah Anda menjadi besar (di pengguna atau karyawan) akan sulit untuk mengubah produk Anda. Tahun itu adalah laboratorium efektif untuk meningkatkan perangkat lunak kami. Pada akhirnya, kami sangat jauh di depan pesaing kami sehingga mereka tidak pernah memiliki harapan untuk mengejar ketinggalan. Dan karena semua peretas telah menghabiskan banyak waktu berbicara dengan pengguna, kami memahami cara perdagangan online lebih baik daripada orang lain.
Itulah kunci sukses sebagai startup. Tidak ada yang lebih penting daripada memahami bisnis Anda. Anda mungkin berpikir bahwa siapa pun dalam bisnis harus, ex officio, memahaminya. Jauh dari itu. Senjata rahasia Google hanyalah bahwa mereka memahami pencarian. Saya bekerja untuk Yahoo ketika Google muncul, dan Yahoo tidak mengerti pencarian. Saya tahu karena saya pernah mencoba meyakinkan kekuatan bahwa kami harus melakukan pencarian lebih baik, dan saya mendapat balasan apa yang kemudian menjadi garis partai tentang hal itu: bahwa Yahoo bukan lagi sekadar "mesin pencari". Pencarian sekarang hanya persentase kecil dari tampilan halaman kami, kurang dari pertumbuhan satu bulan, dan sekarang kami ditetapkan sebagai "perusahaan media," atau "portal," atau apa pun kami, pencarian dapat dengan aman dibiarkan layu dan lenyap. off, seperti tali pusar.
Yah, sebagian kecil dari tampilan halaman mereka mungkin, tetapi mereka adalah bagian penting, karena mereka adalah tampilan halaman yang dimulai dengan sesi Web. Saya pikir Yahoo mendapatkan itu sekarang.
Google memahami beberapa hal lain yang tidak dimiliki sebagian besar perusahaan Web. Yang paling penting adalah Anda harus menempatkan pengguna sebelum pengiklan, meskipun pengiklan membayar dan pengguna tidak. Salah satu stiker bemper favorit saya berbunyi "jika orang-orang memimpin, para pemimpin akan mengikuti." Diparafrasakan untuk Web, ini menjadi "dapatkan semua pengguna, dan pengiklan akan mengikuti." Lebih umum, rancang produk Anda untuk menyenangkan pengguna terlebih dahulu, dan kemudian pikirkan tentang cara menghasilkan uang dari itu. Jika Anda tidak mengutamakan pengguna, Anda meninggalkan celah bagi pesaing yang melakukannya.
Untuk membuat sesuatu yang disukai pengguna, Anda harus memahaminya. Dan semakin besar Anda, semakin sulit itu. Jadi saya mengatakan "menjadi sangat lambat." Semakin lambat Anda membakar melalui pendanaan Anda, semakin banyak waktu yang Anda harus pelajari.
Alasan lain untuk mengeluarkan uang secara perlahan adalah mendorong budaya murah. Itu sesuatu yang dimengerti Yahoo. Judul David Filo adalah "Chief Yahoo," tetapi dia bangga bahwa judul tidak resmi adalah "Cheap Yahoo." Segera setelah kami tiba di Yahoo, kami mendapat email dari Filo, yang telah merangkak di sekitar hirarki direktori kami, menanyakan apakah itu benar-benar perlu untuk menyimpan begitu banyak data kami pada drive RAID yang mahal. Saya terkesan dengan itu. Kapitalisasi pasar Yahoo saat itu sudah dalam miliaran, dan mereka masih khawatir membuang-buang beberapa ruang disk.
Ketika Anda mendapat beberapa juta dolar dari perusahaan VC, Anda cenderung merasa kaya. Sangat penting untuk menyadari bahwa Anda tidak. Perusahaan kaya adalah perusahaan dengan pendapatan besar. Uang ini bukan pendapatan. Ini adalah uang yang diberikan investor Anda dengan harapan Anda akan dapat menghasilkan pendapatan. Jadi, meski berjuta-juta di bank, Anda masih miskin.
Bagi kebanyakan startup, model haruslah mahasiswa pascasarjana, bukan firma hukum. Bidik untuk keren dan murah, tidak mahal dan mengesankan. Bagi kami ujian apakah startup memahami ini adalah apakah mereka memiliki kursi Aeron. Aeron keluar selama Bubble dan sangat populer dengan startup. Khususnya tipenya, semua terlalu umum saat itu, itu seperti sekelompok anak-anak bermain rumah dengan uang yang dipasok oleh VC. Kami memiliki kursi kantor yang begitu murah sehingga semua lengan jatuh. Ini agak memalukan pada saat itu, tetapi dalam retrospeksi suasana kantor kami yang berusia sembilan puluh tahun adalah hal-hal lain yang kami lakukan dengan benar tanpa menyadarinya.
Kantor kami berada di lantai tiga kayu di Harvard Square. Itu adalah sebuah apartemen sampai sekitar tahun 1970-an, dan masih ada bathtub berkaki cakar di kamar mandi. Itu pasti pernah dihuni oleh seseorang yang cukup eksentrik, karena banyak celah di dinding diisi dengan aluminium foil, seolah-olah untuk melindungi terhadap sinar kosmik. Ketika pengunjung terkemuka datang untuk melihat kami, kami sedikit malu tentang nilai produksi yang rendah. Tetapi sebenarnya tempat itu adalah ruang yang sempurna untuk sebuah startup. Kami merasa bahwa peran kami adalah menjadi underdog yang kurang ajar alih-alih kaos yang diisi perusahaan, dan itulah persisnya semangat yang Anda inginkan.
Sebuah apartemen juga merupakan tempat yang tepat untuk mengembangkan perangkat lunak. Peternakan kubus mengisap untuk itu, karena Anda mungkin telah menemukan jika Anda sudah mencobanya. Pernah perhatikan betapa mudahnya meretas di rumah daripada di tempat kerja? Jadi mengapa tidak membuat pekerjaan lebih seperti rumah?
Ketika Anda mencari ruang untuk startup, jangan merasa bahwa itu harus terlihat profesional. Profesional berarti melakukan pekerjaan yang baik, bukan lift dan dinding kaca. Saya menyarankan kebanyakan startup untuk menghindari ruang korporat pada awalnya dan hanya menyewa apartemen. Anda ingin tinggal di kantor di startup, jadi mengapa tidak memiliki tempat yang dirancang untuk ditinggali sebagai kantor Anda?
Selain lebih murah dan lebih baik untuk dikerjakan, apartemen cenderung berada di lokasi yang lebih baik daripada gedung perkantoran. Dan untuk lokasi startup sangat penting. Kunci produktivitas adalah agar orang kembali bekerja setelah makan malam. Jam-jam setelah telepon berhenti berdering adalah yang terbaik untuk menyelesaikan pekerjaan. Hal-hal hebat terjadi ketika sekelompok karyawan pergi makan malam bersama, membicarakan ide, dan kemudian kembali ke kantor mereka untuk menerapkannya. Jadi Anda ingin berada di tempat di mana ada banyak restoran di sekitar, bukan taman kantor suram yang merupakan lahan kosong setelah jam 18:00. Begitu perusahaan beralih ke model di mana setiap orang mengantar pulang ke pinggiran kota untuk makan malam, namun terlambat, Anda kehilangan sesuatu yang luar biasa berharga. Tuhan membantu Anda jika Anda benar-benar mulai dalam mode itu.
Jika saya akan memulai startup hari ini, hanya ada tiga tempat yang saya pertimbangkan untuk melakukannya: di Jalur Merah dekat Central, Harvard, atau Davis Squares (Kendall terlalu steril); di Palo Alto di Universitas atau California Aves; dan di Berkeley segera di utara atau selatan kampus. Ini adalah satu-satunya tempat yang saya tahu yang memiliki getaran yang tepat.
Cara paling penting untuk tidak mengeluarkan uang adalah dengan tidak mempekerjakan orang. Saya mungkin seorang ekstremis, tapi saya pikir mempekerjakan orang adalah hal terburuk yang dapat dilakukan oleh perusahaan. Untuk mulai dengan, orang-orang adalah biaya berulang, yang merupakan jenis terburuk. Mereka juga cenderung menyebabkan Anda tumbuh dari ruang Anda, dan mungkin bahkan pindah ke semacam gedung perkantoran tidak keren yang akan membuat perangkat lunak Anda lebih buruk. Tetapi yang terburuk dari semuanya, mereka memperlambat Anda: alih-alih menempelkan kepala Anda di kantor seseorang dan memeriksa ide dengan mereka, delapan orang harus mengadakan pertemuan tentang hal itu. Jadi semakin sedikit orang yang dapat Anda sewa, semakin baik.
Selama Bubble banyak startup memiliki kebijakan yang berlawanan. Mereka ingin mendapatkan "staf up" sesegera mungkin, seolah-olah Anda tidak bisa menyelesaikan apa pun kecuali ada seseorang dengan jabatan pekerjaan yang sesuai. Itu pemikiran perusahaan besar. Jangan mempekerjakan orang untuk mengisi kekosongan di beberapa grafik orga priori. Satu-satunya alasan untuk mempekerjakan seseorang adalah melakukan sesuatu yang ingin Anda lakukan tetapi tidak bisa.
Jika mempekerjakan orang yang tidak perlu itu mahal dan memperlambat Anda, mengapa hampir semua perusahaan melakukannya? Saya pikir alasan utamanya adalah orang-orang menyukai gagasan memiliki banyak orang yang bekerja untuk mereka. Kelemahan ini sering meluas sampai ke CEO. Jika Anda akhirnya menjalankan perusahaan, Anda akan menemukan pertanyaan paling umum yang ditanyakan orang adalah berapa banyak karyawan yang Anda miliki. Ini adalah cara mereka menimbang Anda. Bukan hanya orang acak yang menanyakan ini; bahkan wartawan pun melakukannya. Dan mereka akan jauh lebih terkesan jika jawabannya seribu daripada jika itu sepuluh.
Ini konyol, sungguh. Jika dua perusahaan memiliki pendapatan yang sama, itu adalah perusahaan dengan lebih sedikit karyawan yang lebih mengesankan. Ketika orang-orang sering bertanya kepada saya berapa banyak orang yang dimiliki startup kami, dan saya menjawab "dua puluh," saya bisa melihat mereka berpikir bahwa kami tidak banyak menghitung. Dulu saya ingin menambahkan "tapi pesaing utama kami, yang keledai kami secara teratur menendang, memiliki seratus empat puluh, sehingga kami dapat memiliki kredit untuk yang lebih besar dari dua angka?"
Seperti ruang kantor, jumlah karyawan Anda adalah pilihan antara tampak mengesankan, dan mengesankan. Setiap dari Anda yang kutu buku di sekolah menengah tahu tentang pilihan ini. Terus lakukan ketika Anda memulai sebuah perusahaan.
Seharusnya kamu?
Tetapi sebaiknya Anda memulai sebuah perusahaan? Apakah Anda orang yang tepat untuk melakukannya? Jika ya, apakah itu layak?
Lebih banyak orang adalah orang yang tepat untuk memulai startup daripada menyadarinya. Itulah alasan utama saya menulis ini. Mungkin ada sepuluh kali lebih banyak startup daripada yang ada, dan itu mungkin akan menjadi hal yang baik.
Saya, saya sekarang menyadari, persis orang yang tepat untuk memulai startup. Tapi ide itu membuatku takut pada awalnya. Saya dipaksa karena saya adalah seorang hacker Lisp. Perusahaan yang saya konsultasii sepertinya mengalami kesulitan, dan tidak banyak perusahaan lain yang menggunakan Lisp. Karena saya tidak tahan memikirkan pemrograman dalam bahasa lain (ini tahun 1995, ingat, ketika "bahasa lain" berarti C ++) satu-satunya pilihan adalah memulai perusahaan baru menggunakan Lisp.
Saya menyadari ini terdengar tidak masuk akal, tetapi jika Anda adalah seorang hacker Lisp Anda akan tahu apa yang saya maksud. Dan jika ide memulai sebuah startup membuat saya sangat ketakutan sehingga saya hanya melakukannya karena kebutuhan, pasti ada banyak orang yang akan menjadi baik tetapi terlalu terintimidasi untuk mencobanya.
Jadi, siapa yang harus memulai startup? Seseorang yang merupakan peretas yang baik, antara sekitar 23 dan 38 tahun, dan yang ingin menyelesaikan masalah uang dalam satu pengambilan alih-alih dibayar secara bertahap selama kehidupan kerja konvensional.
Saya tidak bisa mengatakan dengan tepat apa itu peretas yang baik. Di universitas tingkat pertama ini mungkin termasuk bagian atas jurusan ilmu komputer. Meskipun tentu saja Anda tidak harus menjadi jurusan CS untuk menjadi peretas; Saya adalah jurusan filsafat di perguruan tinggi.
Sulit untuk mengatakan apakah Anda seorang hacker yang baik, terutama ketika Anda masih muda. Untungnya proses memulai startup cenderung memilih mereka secara otomatis. Apa yang mendorong orang untuk memulai startup adalah (atau seharusnya) melihat teknologi dan pemikiran yang ada, jangan orang-orang ini menyadari bahwa mereka harus melakukan x, y, dan z? Dan itu juga merupakan tanda bahwa seseorang adalah peretas yang baik.
Saya meletakkan batas bawah pada 23 bukan karena ada sesuatu yang tidak terjadi pada otak Anda sampai saat itu, tetapi karena Anda perlu melihat seperti apa rasanya dalam bisnis yang ada sebelum Anda mencoba menjalankan bisnis Anda sendiri. Bisnis tidak harus menjadi startup. Saya menghabiskan satu tahun bekerja untuk sebuah perusahaan perangkat lunak untuk melunasi pinjaman kuliah saya. Itu adalah tahun terburuk dalam kehidupan dewasa saya, tetapi saya belajar, tanpa menyadarinya pada saat itu, banyak pelajaran berharga tentang bisnis peranti lunak. Dalam hal ini mereka kebanyakan pelajaran negatif: tidak memiliki banyak pertemuan; tidak memiliki potongan kode yang dimiliki banyak orang; tidak memiliki orang penjualan yang menjalankan perusahaan; jangan membuat produk high-end; jangan biarkan kode Anda menjadi terlalu besar; jangan biarkan mencari bug kepada orang-orang QA; jangan terlalu lama antara rilis; jangan mengisolasi pengembang dari pengguna; jangan berpindah dari Cambridge ke Route 128; dan seterusnya. [8] Tapi pelajaran negatif sama berharganya dengan yang positif. Mungkin lebih berharga: sulit untuk mengulangi kinerja yang brilian, tetapi sangat mudah untuk menghindari kesalahan. [9]
Alasan lain mengapa sulit untuk memulai perusahaan sebelum 23 adalah bahwa orang-orang tidak akan menganggap Anda serius. VC tidak akan mempercayai Anda, dan akan mencoba mengurangi Anda menjadi maskot sebagai syarat pendanaan. Pelanggan akan khawatir Anda akan mengelupas dan meninggalkan mereka terdampar. Bahkan Anda sendiri, kecuali Anda sangat tidak biasa, akan merasakan usia Anda sampai taraf tertentu; Anda akan merasa canggung untuk menjadi bos seseorang yang jauh lebih tua dari Anda, dan jika Anda berusia 21 tahun, hanya mempekerjakan orang yang lebih muda dan membatasi pilihan Anda.
Beberapa orang mungkin bisa memulai perusahaan pada usia 18 jika mereka mau. Bill Gates berusia 19 tahun ketika dia dan Paul Allen memulai Microsoft. (Paul Allen adalah 22, meskipun, dan itu mungkin membuat perbedaan.) Jadi jika Anda berpikir, saya tidak peduli apa yang dia katakan, saya akan memulai sebuah perusahaan sekarang, Anda mungkin adalah tipe orang yang bisa lolos begitu saja.
The cutoff lainnya, 38, memiliki lebih banyak bermain di dalamnya. Salah satu alasan saya menaruhnya di sana adalah bahwa saya tidak berpikir banyak orang yang memiliki stamina fisik jauh melampaui usia tersebut. Saya dulu bekerja sampai jam 2:00 atau 3:00 setiap malam, tujuh hari seminggu. Saya tidak tahu apakah saya bisa melakukannya sekarang.
Juga, startup adalah risiko besar secara finansial. Jika Anda mencoba sesuatu yang meledak dan membuat Anda bangkrut menjadi 26, masalah besar; banyak anak berusia 26 tahun yang bangkrut. Dengan 38 Anda tidak dapat mengambil banyak risiko - terutama jika Anda memiliki anak.
Tes terakhir saya mungkin yang paling ketat. Apakah Anda benar-benar ingin memulai startup? Berapa jumlahnya, secara ekonomis, mengompresi kehidupan kerja Anda ke ruang sekecil mungkin. Alih-alih bekerja dengan tarif biasa selama 40 tahun, Anda bekerja seperti neraka selama empat tahun. Dan mungkin berakhir dengan tidak ada - meskipun dalam kasus itu mungkin tidak akan memakan waktu empat tahun.
Selama waktu ini Anda hanya melakukan sedikit tetapi bekerja, karena ketika Anda tidak bekerja, pesaing Anda akan menjadi. Kegiatan santai saya hanya berjalan, yang saya perlu lakukan untuk tetap bekerja, dan sekitar lima belas menit membaca malam. Saya memiliki pacar untuk total dua bulan selama periode tiga tahun itu. Setiap beberapa minggu saya akan mengambil cuti beberapa jam untuk mengunjungi toko buku bekas atau pergi ke rumah teman untuk makan malam. Saya pergi mengunjungi keluarga saya dua kali. Kalau tidak saya hanya bekerja.
Bekerja sering menyenangkan, karena orang-orang yang bekerja dengan saya adalah beberapa teman baik saya. Kadang-kadang bahkan secara teknis menarik. Tetapi hanya sekitar 10% dari waktu. Yang terbaik yang bisa saya katakan untuk 90% lainnya adalah bahwa beberapa dari itu lebih lucu di belakang daripada tampaknya kemudian. Seperti waktu listrik padam di Cambridge selama sekitar enam jam, dan kami membuat kesalahan dengan mencoba memulai generator bertenaga bensin di dalam kantor kami. Saya tidak akan mencobanya lagi.
Saya tidak berpikir jumlah omong kosong yang harus Anda hadapi dalam startup lebih dari yang Anda tanggung dalam kehidupan kerja biasa. Itu mungkin kurang, sebenarnya; sepertinya itu banyak karena dikompres menjadi periode yang singkat. Jadi, terutama apa yang startup beli Anda adalah waktu. Itulah cara untuk memikirkannya jika Anda mencoba memutuskan apakah akan memulai. Jika Anda adalah tipe orang yang ingin menyelesaikan masalah uang sekali dan untuk semua daripada bekerja untuk gaji selama 40 tahun, maka startup masuk akal.
Bagi banyak orang konflik antara pemula dan lulusan sekolah. Murid-murid lulusan hanya usia, dan hanya jenis orang, untuk memulai startup perangkat lunak. Anda mungkin khawatir bahwa jika Anda melakukannya, Anda akan meningkatkan peluang Anda untuk berkarir akademis. Tetapi mungkin untuk menjadi bagian dari startup dan tetap di sekolah pascasarjana, terutama pada awalnya. Dua dari tiga peretas asli kami berada di sekolah pascasarjana sepanjang waktu, dan keduanya mendapatkan gelar mereka. Ada beberapa sumber energi yang sangat kuat sebagai mahasiswa pascasarjana yang menunda-nunda.
Jika Anda harus meninggalkan sekolah pascasarjana, dalam kasus terburuk itu tidak akan terlalu lama. Jika startup gagal, itu mungkin akan gagal cukup cepat sehingga Anda dapat kembali ke kehidupan akademik. Dan jika berhasil, Anda mungkin menemukan Anda tidak lagi memiliki hasrat yang membara untuk menjadi asisten profesor.
Jika Anda ingin melakukannya, lakukanlah. Memulai startup bukanlah misteri besar dari luar. Ini bukan sesuatu yang harus Anda ketahui tentang "bisnis" yang harus dilakukan. Bangun sesuatu yang disukai pengguna, dan belanjakan lebih sedikit daripada yang Anda hasilkan. Seberapa sulit itu?
sumber: http://www.paulgraham.com/start.html
Komentar
Posting Komentar